Hace un par de meses empecé mis primeras reuniones comerciales y fui consciente de algo que no entendí hasta que me senté ante mi primer cliente potencial.
He pasado de tener decenas de reuniones a la semana a estar encerrado año y medio en bibliotecas, en mi despacho o conversando con analistas de la conducta sobre cuestiones filosóficas de las que no he hablado en el trabajo en mi vida.
Conclusión: estaba MUY desentrenado.
Me había parecido una buena idea hablar, en mi presentación de CREDS, de conceptos como «operante de clase» comparando el hecho de que una rata se lama los genitales y le den comida con que una persona haya aprendido a ser extremadamente dócil en el trabajo porque había aprendido que era la manera más efectiva de conseguir un ascenso.
Mi primer interlocutor, al que tengo mucho que agradecer, al terminar me dijo: «eso de las ratas…».
Volví rumiando a casa: «ya no pienso como un comercial, sino como una persona que lleva muchos meses encerrada hablando, estudiando un tema que ahora le cuesta explicar». Había un agravante más: la gente que más sabe sobre análisis de conducta (o de cualquier campo de la ciencia), suele ser la más prudente en sus afirmaciones y es difícil que en la venta, pueda ser de utilidad, mostrar esas actitudes tan científicas y honestas.
Y aquí me encuentro, ¿cómo le explico yo a alguien que es posible que haya podido pagar miles de euros para formaciones que en la mayoría de ocasiones no le han servido, que en realidad lo que le voy a explicar yo sí sirve?
¿Cómo justifico en pocos minutos algo que no se sabe? Que la conducta viene determinada por leyes, que hablar de «asertividad» es problemático porque no se concreta en conductas precisas o su interpretación puede variar dependiendo de la historia de aprendizaje de cada persona.
Fue así como llegué a una conclusión y a una historia: necesito contar algo ameno que explique de manera precisa por qué soy conductista.
Decidí arrancar con la conferencia de Dartmouth, explicando que ni siquiera ahora los científicos punteros y de cualquier disciplina pueden explicar «la mente» mientras hablen de ella como un fenómeno y no como un constructo. Explico además por qué Skinner enterró el debate dualista para siempre, cómo a través de operantes niños son capaces de multiplicar y dividir a toda velocidad gesticulando con un ábaco ficticio, o qué supuso el descubrimiento de la tribu Pirahã, que sin tiempos verbales, alcanzan unos niveles de bienestar y felicidad difícilmente replicables en ninguna sociedad. También nombro, aunque de pasada, el estudio Jacobson de 1996 que demostró que en pacientes con depresión la terapia cognitivo conductual era igual de efectiva cuando se eliminaba lo cognitivo y te quedabas con lo conductual.
Y con esta historia, llego a esta diapositiva y es ahora cuando ya estás preparado para que te explique cómo puedes liderar sin enredarte y de manera efectiva.
Me quedan pocos minutos, puede que mi interlocutor no esté tan emocionado como yo con estos descubrimientos, pero no he sabido hacerlo de otra manera (de momento).
